Qu’est ce que le lead nurturing ?

Qu’est ce qu’un lead ?

Tout d’abord, qu’est ce qu’un lead ? Le lead est un terme anglais qui signifie prospect, il s’agit donc d’un client potentiel. Ce terme est essentiellement utilisé en B2B mais s’applique aussi au B2C dans le cadre d’un cycle d’achat long. Le lead est une entité (personne ou entreprise) qui a manifesté un intérêt envers votre produit ou votre service. Celui-ci cherche à entrer en contact ou est déjà entré en contact par exemple via :

  • une demande de devis via un formulaire / site
  • un coup de téléphone
  • un message via les réseaux sociaux

Les types de prospects

Il existe différents types de prospects avec des motivations à l’achat plus ou moins importantes. Ils sont la plupart du temps qualifiés de “prospects froids” ou “prospects chauds”. Il est important pour un commercial d’évaluer la motivation du prospect afin de pouvoir gérer son temps destiné à convaincre les leads. Un entrepreneur ou un commercial ne peut maintenir qu’un certain nombre de relations commerciales de qualité au jour le jour, c’est pourquoi il est important de qualifier par ordre d’importance les prospects.

Les blocages à l’achat

Le lead est donc une entité en réflexion qui est en train de réfléchir si oui ou non elle va passer à l’acte d’achat. Il peut exister plusieurs raisons ou blocages :

  • un manque de moyens
  • un manque de motivation
  • un manque d’informations
    • Un manque de confiance
    • Un manque de preuves sociales
    • Un manque d’explications du produit
    • Peu de retours utilisateurs
    • Une communauté Web inexistante
      • Le manque de communauté peut instaurer un manque de confiance, en effet, le consommateur veut pouvoir potentiellement se référer à des personnes ayant le même produit en cas de soucis avec celui-ci. 
  • Ce n’est pas le bon moment

Quelques chiffres

Certaines entreprises ont mené des études à ce propos qui peuvent vous intéresser, voici quelques chiffres :

  • 50% des leads ne sont pas encore prêts à prendre une décision : Marketo
  • 80% des leads ne deviennent jamais des ventes : MarketingSherpa
  • 47% des leads “nourris” réalisent des achats plus conséquents : Group Annuitas

Qu’est ce que le Lead Nurturing ?

Le Lead Nurturing consiste à littéralement “alimenter le prospect”, c’est une phase délicate mais aussi une opportunité qui consiste à accroître sa confiance, sa motivation ou lui apporter des informations manquantes à travers une série de contenus afin de le convaincre de passer à l’achat. Cette phase consiste à construire une relation entre le prospect et l’entreprise.

Plus la phase d’achat est longue, plus il est important d’établir une présence durable dans l’esprit de celui-ci. Cette technique permet également de convaincre un lead potentiel plus vite et donc de réduire le laps de temps écoulé entre la prise de décision et l’achat.

S’il est aujourd’hui beaucoup plus compliqué de convaincre un prospect (ceci étant dû à sa capacité plus importante de trouver des offres variées en accord avec sa demande), il est aussi beaucoup plus simple de l’aider à découvrir des informations pertinentes en faveur de votre entreprise. C’est pourquoi il est important pour vous d’établir une stratégie de marketing de contenu solide grâce aux techniques d’inbound marketing.

Les différentes étapes

Comment se déroule donc le lead nurturing ? Il vous faut donc déjà évaluer la situation et écouter le prospect attentivement, ensuite l’opération va consister à évaluer quelles sont les potentiels informations qui peuvent enthousiasmer ou convaincre votre prospect à passer à l’acte.

  • Attirer et segmenter
  • Alimenter
  • Transformer / convertir
  • Analyser

Attirez et segmentez

Lorsque vous aurez défini vos objectifs dans un premier temps, il vous faudra attirer les prospects potentiels grâce à une stratégie de contenu (site web optimisé, stratégie SEO, médias sociaux) afin de récolter des leads au sein de votre audience cible. Il va falloir utiliser ensuite des outils en vue d’analyser les comportements de ces derniers sur vos contenus et plateformes.

Grâce à internet, nous pouvons analyser plus en profondeur les comportements des prospects. Nous sommes en mesure de savoir s’ils ont par exemple :

  • ouvert votre newsletter
  • participé à votre webinar
  • visité votre blog
  • consulté vos prix

Pensez à trouver des techniques pour bien segmenter vos prospects. La technique la plus utilisée est une technique appelée le “lead scoring” qui permet d’établir un score vis-à-vis d’actions réalisées par le lead pour lui envoyer ensuite des informations en rapport avec son score et ses actions.

Alimentez

Il va donc falloir lui apporter des informations et des contenus à forte valeur ajoutée, au bon moment, en cohérence avec sa demande et sur-mesure si possible.

Le problème le plus récurrent dans le marketing classique est d’apporter la bonne solution, à la bonne personne au mauvais moment. Le marketing automatisé est là pour résoudre ce problème.

Une étude à démontré que le mail reste un moyen efficace pour nourrir et convaincre un prospect. Nous pouvons donc mettre en place une série de newsletter et de chaînes de mails qui se déclencheront au fur et à mesure des ouvertures. Vous pouvez par exemple préparer les contenus suivants :

  • conseils individualisés
  • essais gratuits
  • infographies
  • vidéos
  • articles
  • invitations à un webinar / présentations
  • téléchargement d’un livre blanc
  • et bien d’autres encore !

Ces techniques permettent de gagner un temps précieux et de garder des liens commerciaux de qualité. La mise en place de cette technique demande la mise en place d’objectifs précis et réalistes. 

Conseil : Vous ne devez surtout pas submerger quotidiennement votre prospect d’informations et d’offres inutiles. Il faut que votre démarche soit subtile et régulière comme une vraie conversation. La simple newsletter une fois par mois peut s’avérer suffisante dans certains domaines !

Cette opération à plusieurs importances : 

  • elle permet dans un premier temps de générer une vente (objectif premier)
  • affirmer votre position d’expert (s’il vous accorde sa confiance, c’est qu’il vous fait confiance en tant qu’expert pour résoudre son problème).
  • garder un lien privilégié avec votre client

Transformez

Lorsque vous vous considérez que votre prospect est suffisamment apte à passer à l’action et convertir votre lead, vous pouvez alors opter pour plusieurs options :

  • inclure des call to actions dans l’intégralité de ses mails est une possibilité
  • envoyer un mail avec un fort appel à l’action
  • envoyer un comparatif authentique de son entreprise avec les autres entreprises
  • envoyer un commercial, ne vous appuyez pas uniquement sur la technologie
  • proposer une démo sur-mesure en face à face ou par appels téléphoniques

Analysez

N’oubliez pas d’analyser au fur et à mesure pour affiner vos techniques de lead nurturing. Plus vous aurez une segmentation et d’outils à votre disposition, plus vous pourrez envoyer des informations et du contenu de qualité à votre cible. Au fur et à mesure de la croissance de votre entreprise vous pourrez définir votre client type idéal.

Ne tardez pas à mettre en place vos stratégies, le monde des affaires est un monde qui ne se repose jamais. Il est donc important de mettre en place des stratégies automatisées et fiables. N’oubliez surtout pas que vous discutez avec d’autres êtres humains, un appel téléphonique et une vraie conversation aura toujours un effet beaucoup plus bénéfique qu’un mail.

Le Lead Nurturing consiste à littéralement “alimenter le prospect”, c’est une phase délicate mais aussi une opportunité qui consiste à accroître sa confiance, sa motivation ou lui apporter des informations manquantes à travers une série de contenus afin de le convaincre de passer à l’achat. Cette phase consiste à construire une relation entre le prospect et l’entreprise.
Share:
Share on facebook
Facebook
Share on twitter
Twitter
Share on pinterest
Pinterest
Share on linkedin
LinkedIn

Leave a Comment

Your email address will not be published. Required fields are marked *

0